Você já ouviu falar de gatilhos mentais para
vendas? Não?
Mas com certeza você já teve que tomar uma decisão
na sua vida. Escolher algo e abdicar de outra coisa.
Então para entender o que é um gatilho mental e
entender como ele pode te ajudar a impulsionar as vendas do seu negócio,
vamos te explicar um pouco mais sobre o que se trata uma decisão.
Como tomamos uma decisão?
Decidir é determinar uma mudança ou não de estado
dentro de um contexto.
Por exemplo: Você tem um emprego aqui no Brasil.
Então chega uma empresa dos Estados Unidos e te
oferece um emprego lá. Você tem que tomar uma decisão, se mantém seu estado
atual, ou se irá alterá-lo.
Segundo uma pesquisa realizada pela Associação
Americana para o Avanço da Ciência, mostra que todas nossas decisões são
primeiramente tomadas no nosso inconsciente.
Assim como também, o ato de decidir é dividido em 3
fases:
1. Seu cérebro escolhe o que vai
fazer;
2. Sua consciência toma conhecimento
da sua decisão, assim você pensa que tomou uma decisão na base da razão;
3. Você realiza as atividades de
acordo com a decisão.
Então, agora vamos pensar realisticamente, nós
tomamos todos os dias cerca de 35.000 decisões.
Imagine o esforço do seu cérebro se tivesse que
tomar todas elas de forma totalmente racional.
Rápido ou devagar? As duas formas
de pensar
Segundo Daniel Kahneman, autor do livro Rápido e Devagar – Duas formas de pensar , seu cérebro
trabalha de duas formas, o pensamento rápido e o pensamento devagar.
O pensamento rápido
O rápido é utilizado para
tomar decisões de acordo com o contexto e sem levar muitos aspectos em
consideração.
É o que utilizamos a maior parte do tempo.
Por exemplo: se alguém sorri pra você,
inconscientemente você acredita que ela está feliz, independente da real
sensação dela.
O pensamento devagar
Já o devagar é onde utilizamos
nosso poder cognitivo para realmente pensar. Utilizamos ele para tomar decisões
e realizar atividades complexas.
Por exemplo: quanto é 102 x 321? Se você
conseguiu realizar esse cálculo, você teve que parar e realmente pensar para
achar a solução.
Você pode entender melhor sobre isso nesse breve
vídeo:
Os gatilhos mentais são “atalhos” que seu cérebro
toma para realizar decisões complexas.
Para deixar mais claro, vamos te dar um exemplo
prático de como isso acontece no dia a dia:
Você quer comprar um celular. Então você fica em
dúvida entre dois modelos, cada um com suas vantagens e desvantagens.
Porém, um tem 532 avaliações e com média de 4,9
estrelas.
O outro tem 22 com média de 3,2 estrelas. Você fica
mais tentado ao com maior avaliação não é mesmo?
Esse foi um gatilho de prova social sendo usado
para te persuadir a ação.
5 gatilhos mentais para vendas
que mais geram resultados e como usá-los
Isso é um mecanismo de defesa do nosso corpo.
Se nosso cérebro tivesse que analisar
minuciosamente cada detalhe de cada celular, seria um gasto de energia mental
enorme.
Então ele recorre a vários gatilhos mentais.
Desses, existem 5 que tem um grande poder de
influência e que pode ser essencial para o consumidor tomar a sua decisão
de compra de determinado produto:
1. Escassez
2. Urgência
3. Novidade
4. Autoridade
5. Prova
Social
Vamos entender agora como funciona cada um desses
gatilhos mentais para vendas?
1. Escassez
Segundo Daniel Kahneman, autor do livro citado no
tópico anterior, a dor da perda é cerca de 2x maior do que o sentimento de
ganho.
Como assim?
Pense comigo, você prefere ganhar um desconto de 50
reais ou evitar um pagamento não planejado de 50 reais?
A maioria das pessoas preferem evitar o pagamento.
Isso se dá, pois, é um mecanismo de defesa nosso.
Evitar a dor. Nosso inconsciente quer evitar a dor a todo custo.
Beleza, mas o que isso tem a ver com meu negócio?
Já ouviu falar da frase: “Só se dar valor quando
perde”?
A escassez se trata disso.
Se você torna seu produto escasso, as
pessoas vão ter medo de perder a oportunidade de ter aquilo, assim vão
tratar como algo raro e precioso.
Exemplo de uso do gatilho mental
de Escassez
A Fiat desenvolveu um modelo do Uno, onde produziu
apenas 1000 unidades.
Nesse momento, quem estava querendo adquirir um Uno
ou algum carro parecido, com certeza ficou tentado em participar do seleto
grupo de 1000 pessoas que teriam um Uno Vivace Itália.
Isso é que é a escassez! Quanto
menos acessível é aquilo, mais desejado se torna.
A escassez é um dos gatilhos mentais para vendas
mais poderosos se utilizado da forma correta. Então anote essa no seu
caderninho!
2. Urgência
Esse gatilho mental é bem parecido com a escassez,
porém ele quer que você tome uma ação o mais rápido possível.
É quando colocamos um prazo
limite para você tomar aquela decisão.
Naquele momento você pode escolher consumir aquele
produto ou não. Mas daqui a X horas você não terá essa escolha.
Por isso, é um dos gatilhos mentais para vendas
mais usados justamente por gerar essa urgência.
E seus resultados podem vir em um curto prazo.
Exemplo de uso do gatilho mental
de Urgência
Quem conhece a Udemy , uma das maiores plataforma de cursos do mundo, sabe
que é muito comum você acessar o seu site e ter promoções como essa:
Você tem um desconto absurdo de 96%, porém é só
durante aquelas 6h.
Então você tem que tomar uma decisão.
Daí você pensa: “O que são R$21,99, perto do enorme
conhecimento que eu vou ter com esse curso? Não posso perder essa oportunidade,
com certeza vou fazer esse curso! Vou comprar!”.
Então é mais um curso que fica ali na sua conta e
você esquece dele, (isso acontece comigo frequentemente, estou apenas
desabafando aqui).
Justamente porque você imaginou que a dor de perder
aquela oportunidade era muito maior do que a dor de gastar R$21,99.
3. Novidade
Quando entramos em contato com algo novo, há um aumento
de liberação da dopamina, neurotransmissor responsável pelo prazer.
Ainda mais agora que vivemos em um mundo onde o
novo é sempre empolgante.
Por isso, é muito comum empresas de tecnologia e de
automóveis sempre lançarem versões novas dos seus produtos.
Assim conseguindo vender mais, apesar de a
diferença entre as versões serem mínimas.
Entenda mais com o exemplo abaixo.
Exemplo de uso do gatilho mental
de Novidade
A Apple sempre lança um novo iPhone, “repleto de
novidades”, que sempre bombam nas vendas.
Isso é o gatilho da novidade entrando em ação.
Sempre queremos estar atualizados, queremos ser
pioneiros, ficar sempre na frente.
A Apple aproveita muito bem disso para aumentar
suas vendas e é um dos gatilhos mentais para vendas mais usados por ela.
4. Autoridade
As pessoas tendem a obedecer quem elas julgam
superior, seja por medo ou por respeito aquela pessoa.
Sabendo disso, é uma enorme oportunidade para
seu negócio se você se posicionar como autoridade no seu ramo de atuação.
Vou te explicar melhor.
Existem vários fatores que tornam você autoridade
no seu mercado, como:
· Cases de
sucesso, dados que
comprovem retorno do seu produto/serviço, marketing
boca a boca, etc.
Exemplo de uso do gatilho mental
de Autoridade
Um grande exemplo de um cara que conseguiu
trabalhar sua imagem a ponto de ser visto como autoridade no mercado foi o Erico Rocha.
Através do seu programa Fórmula de lançamento, ele
conseguiu ajudar diversas pessoas a alavancarem seus negócios.
E ele sabe utilizar muito bem esse seu sucesso.
Essa seção do seu site é uma prova de autoridade,
mostra que ele é realmente respeitado sobre o que ele fala.
Pois, ele está em um dos maiores veículos
midiáticos do Brasil.
Sendo assim você pode trabalhar sua imagem da mesma
forma, investindo principalmente em marketing de conteúdo, assim sendo visto
como uma autoridade no mercado.
5. Prova Social
Não é novidade que nós seres humanos temos a necessidade
básica de pertencimento.
Nós nos sentimos bem quando fazemos parte de grupos
ou tribos, que possuem algo em comum.
Por isso a prova social é um dos gatilhos mentais
para vendas mais essenciais no momento de fechar um negócio.
Somos “maria vai com as outras”
por natureza, não tem
como fugir. É um instinto de sobrevivência.
Então, há alguns anos foi realizado um estudo, no qual foram feitos 3 principais casos:
1. Uma pessoa ficava parada na rua
olhando para o céu: nesse
cenário, 40% das pessoas que passaram olharam para o céu também.
2. Nesse caso, duas pessoas estavam
paradas olhando para o céu: 60% dos pedestres que passavam, olharam para o céu.
3. No terceiro e último caso, 4
pessoas olhavam para o céu paradas: sendo assim 80% das pessoas que passaram na rua
também olharam para o céu.
Curioso não é mesmo?
Mas essa é uma necessidade básica nossa, por
qualquer que seja o motivador, seja ele medo ou curiosidade, nós somos
influenciados a seguir o que a grande maioria está fazendo.
Por isso, foram pensadas várias maneiras de como
tirar proveito deste gatilho, como:
·
avaliações
do seu produto;
·
depoimentos
de clientes;
·
fotos de
clientes utilizando seu produto;
·
etc.
Exemplo de uso do gatilho mental
de Prova Social
Quem não já usou ou pelo menos já ouviu falar do Tik
Tok , não é mesmo?
Essa plataforma usa bastante o gatilho de prova
social para conseguir um grande número de usuários rapidamente.
O famoso marketing viral.
Eles chamaram digital influencers, que são pessoas de grande influência
social dentro do meio digital, para começarem a utilizar o aplicativo e
divulgarem os vídeos dentro das outras redes sociais.
Resultado disso?
Milhares de usuários em um curto período de tempo.
Foi uma ótima estratégia do Tik Tok e um ótimo exemplo de bom uso do
gatilho da prova social.
Conclusão
Os gatilhos mentais para vendas são
importantíssimos para toda e qualquer estratégia de marketing e vendas que
queria ter resultados mais expressivos.
Com eles nós podemos realmente influenciar (não
manipular) o consumidor.
Mas todos devem ser utilizados com responsabilidade
e integridade, pois no momento que você tentar tirar vantagem, você será
queimado no mercado.
Fonte: ColinaTech.